华为：与广大分销伙伴携手，启新聚势，共盈共荣

华为中国政企分销合作伙伴大会2023现场，华为企业BG副总裁、企业BG商业与分销业务总裁陈帮华参加大会，并在开场致辞中分享了华为公司分销业务最新措施与变化。

以下为陈帮华致辞全文

（2023年2月16日，武汉）

尊敬的各位伙伴，女士们、先生们，

大家上午好！

首先我代表华为公司，向莅临本次大会的各位嘉宾表示诚挚的欢迎！向长期以来支持华为企业业务的伙伴朋友，表示衷心的感谢!

2022年是不平凡的一年，面对疫情和国际外部环境压力，华为公司预计全年实现销售收入6369亿人民币，其中企业业务保持快速增长。我们能够克服困难有质量的活下来，离不开所有合作伙伴的信任与支持。

2023年，随着疫情结束，中小型企业数字化转型的进程将进一步加快。据统计，全国中小微企业已超过4800万家，占全国企业总数的99%，营业收入占比超2/3，是我国经济发展的重要支柱。中小企业数字化转型将带动每年几百亿的ICT市场空间，中国分销市场大有可为。

华为深耕数字化领域30多年，优质可靠的产品和方案，以及良好的服务一直是华为的特点。但是，要服务好如此广泛的中小企业客户，仅仅依靠华为自身的力量是远远不够的，必须携手广大合作伙伴，才能更好地帮助中小企业客户快速实现数字化转型。

华为分销业务要快速发展，必须在各个方面支持好合作伙伴。但坦率讲，我们过去的分销业务存在不少问题，为此，从去年开始，华为启动了分销业务的变革，系统性优化我们的分销业务。接下来，我将从6个方面介绍我们的优化措施：

1、分销组织

虽然华为已经做了10年的分销业务，但我们一直没有完整的分销组织，负责分销业务的端到端管理。

去年底，华为公司正式成立了负责全球商业与分销业务的组织，并且组建了6个分销产品研发团队，覆盖了数通园区、安全、光网络、行业感知、智能协作、存储等领域，确保研发资源投入。另外，中国区成立了分销销售部，负责全国分销业务的统一操盘，服务好分销伙伴。

2、分销渠道体系

过去，我们的渠道体系不够扁平，渠道下沉不足，对地市区县的覆盖不够。

今年，华为优化了分销渠道体系，允许分销金银牌、分销电商直接与华为交易。针对渠道下沉不足的问题，华为将分销精英纳入分销渠道管理体系，我们将联合分销金牌发展分销精英。分销精英与金牌唯一绑定，分销精英只有从绑定的金牌下单才有激励，保障金牌伙伴利益。同时，我们也会针对工程商进行一定激励，打通分销销售的最后一公里。

3、分销秩序

我们认为健康有序的分销秩序是分销业务持续发展的基石。

为此，我们提出，严禁违背分销伙伴提货意愿，对伙伴提出不合理的压货要求，严禁诱导分销伙伴进行超额囤货。华为公司对“以牺牲伙伴利益为代价换取收入”的短视行为，采取零容忍的态度，并加大内部处罚力度。

在技术上，针对窜货问题，今年分销产品全部要求支持云管理等多种防窜货技术。产品卖到哪里订单可视，在哪里开机使用可感知，主动发现窜货行为，维护分销市场秩序。

4、分销产品

过去，我们的产品规划，在易销售、易交付、易运维方面考虑不够全面，导致分销商/工程商在实际销售、安装和运维时面临一定困难。

今年，我们会投入专门的研发资源，秉持“以分销商为主，以工程商为中心”的原则，进行产品规划，开发符合分销市场“易买、易卖、易用、易维”的有竞争力的产品。同时打造分销产品的独立产品品牌。另外，华为作为业界拥有最完整ICT产品的企业，将发挥多产品的组合优势，设计面向分销场景的产品组合方案，一站式满足客户和伙伴的场景化需求，降低对销售、供应和服务的难度。

5、分销营销

华为以前擅长的是办大会，缺乏面向分销市场接地气的营销方式。

今年，一方面我们会跟伙伴一起举办更多接地气的营销活动，如小型沙龙、地推活动等，全力帮助伙伴构建营销能力。同时加大营销费用支持，简化申请及核销流程，让伙伴能轻松办活动，快速获客。

6、分销IT平台

去年下半年，我们发布了面向工程商的华为亿商APP，陆续上线了在线营销、智能配单、极简开局、远程运维等一系列功能，降低了伙伴和工程商项目拓展和交付的难度，目前用户已接近4万。

今年我们将加大在IT装备上的投入，针对分销商、工程商/安装商等不同角色，提供不同的作业平台。

除了持续迭代APP功能、优化用户体验外，我们将面向广大分销金银牌，打造一个分销在线作业平台——华为亿商PC端。平台会面向分销伙伴提供订单管理、进销存管理、激励管理、营销管理、促销活动、在线学习等功能，支撑分销伙伴数字化作战，让伙伴与华为做生意更简单、更高效。这个平台会在今年上半年上线运行，欢迎广大伙伴朋友届时注册使用，多提宝贵意见。

以上是华为针对分销业务做的一些主要优化措施。

做好分销业务是华为企业业务的重要战略之一。我们将打造适销的产品、完善的渠道体系、健康的市场秩序、接地气的营销和高效的数字化作业平台，帮助分销伙伴发展好工程商、安装商，实现对中小企业市场的有效覆盖，共同做大分销业务。

华为公司愿与广大分销伙伴携手，启新聚势，共盈共荣。

谢谢大家！