Win-Win高端访谈：沙特Lebara如何成为成功的移动虚拟运营商？

移动虚拟运营商（MVNO)，顾名思义，是指不拥有频谱资源和无线网络基础设施，专注为客户提供移动业务的运营商。该运营模式不仅能够帮助传统运营商分担如5G牌照、基站建设等费用，还得益于其商业模式多样灵活，覆盖细分市场、目标群众广泛的特性，近年来在欧洲等地区发展迅速。

在海外，Lebara、Lycamobile、Virgin Mobile等公司都是业内知名的移动虚拟运营商。同时，移动虚拟运营商业务在中东、非洲等新兴市场也呈现拓张之势。

根据国内市场调研机构统计，2021年全球移动虚拟网络运营商市场销售额达到了507亿美元，预计2028年将达到703亿美元。5G技术无疑给移动虚拟运营商带来的新的增长机遇，但竞争也是激烈的。

我们好奇，基础运营商的竞争就已经很激烈了，移动虚拟运营商如何通过构建差异化的经营模式，提升竞争力？作为ICT技术提供者的设备商，又能为移动虚拟运营商提供哪些帮助？

在MWC 2023期间，华为Win-Win高端访谈@巴塞罗那站，对话了沙特Lebara首席执行官Sulaiman Abdulaziz Mirdad博士。他分享了Lebara在沙特阿拉伯取得成功的宝贵经验。

沙特Lebara在虚商市场取得成功

Lebara总部位于英国，是一家跨国的移动虚拟网络运营商。据悉，Lebara于2014年获得沙特通信和信息技术委员会（CITC）颁发的虚拟运营牌照，之后在沙特阿拉伯正式开展MVNO业务运营，是首批在沙特获得许可的移动虚拟运营商之一，也是最早进入中东和北非地区市场的移动虚拟运营商之一。

Lebara租用沙特阿拉伯电信运营商Mobily的网络，来开展自己在该地区的虚拟运营业务，并首先聚焦为移民社区和有亲人在国外的用户提供低价高质的移动通信服务。

作为一家以客户为中心的组织，Lebara认为他们需要从轻型MVNO转变为全业务MVNO，从而提供满足类似这种国际社区客户需求的更多服务，快速扩展市场，并赢得更多客户信任。

在该战略的支撑下，一年半后，Lebara发展成为沙特第一批拥有全栈和核心网的MVNO之一，如今已有约250万活跃客户。值得一提的是，Lebara服务了沙特很大一部分国际流量业务，据Sulaiman Abdulaziz Mirdad博士介绍，约占沙特阿拉伯全部国际流量的30%—34%。

在过去几年，Lebara交出了相当优异的答卷，其中包括数据流量业务量同比翻番；B2B客户数每年增长30%—35%；电子渠道APP去年的采用率增长了50%；客户数量同比增加率从6%提升至8%。上述成绩反映了客户对Lebara品牌和服务的信任。

面向未来，沙特Lebara正在通过数字化转型及加强投资，打造差异化发展战略，开发适合各类细分市场的产品，吸引不同用户群体，拓宽收入来源。

沙特Lebara认为他们有独特的优势，可以吸引不同的客户，其中包括本国公民和国际友人、年轻和老年群体等。Lebara还建立了全新的B2B客户群，为B2B客户提供端到端解决方案外，这也是他们重要的收入来源。此外，Lebara通过电子渠道扩大服务范围，为不同客户提供经济的高质量服务，其中一个案例是提供基于AI的聊天服务。

数字化转型也是Lebara未来战略不容忽视的一环。Sulaiman Abdulaziz Mirdad博士表示：“我们在2021年启动了一项新战略，以增加产品组合的新细分市场，其中很重要的一部分是有关数字化。”数字化方法的提升，使能Lebara获取、分析客户信息，改进客户需要的产品组合。

与华为携手，是伙伴，更是团队成员

不难发现，Lebara能够在沙特市场快速拓展并取得成功，关键因素之一就是实现了向全业务MVNO的快速转型。而这背后离不开华为的帮助。

Lebara与华为的合作始于2015年12月。在7个月的时间里，Lebara团队和华为团队共同合作将MNO（移动网络运营商）托管的业务迁移到Lebara自己的核心网。

在这一年，Lebara还与华为签署了合作协议。根据协议，华为将为Lebara提供MVNE平台。新平台将使沙特Lebara成为移动虚拟网络使能者 (MVNE，Mobile Virtual Network Enabler)，从而增强其在电信领域的地位，并能够为沙特Lebara和整个地区的其他电信运营商提供新的附加服务。

该使能平台在2016年8月正式推出，能为其他MVNO和企业提供一站式通信基础设施和相关服务。这些MVNO和企业可以反过来向其客户提供托管移动服务，同时利用MVNE的托管网络、服务、计费和CRM系统。据悉，华为在不到30周的时间内，就完成设计并部署了Lebara的移动网络，准备好迁移到新网络的工具，且没有丢失任何关键数据或功能。

之前，沙特Lebara提出了加强与全球ICT提供商的战略合作伙伴关系，来维持Lebara增长的战略。Lebara对于解决方案提供商和服务提供商合作关系的重视一直延续至今。在2023年的沙特LEAP科技展（LEAP KSA 2023）以及世界移动通信大会（MWC 2023）上，Lebara对外发布了一系列的与伙伴的合作。

“实际上，华为不仅仅是我们的技术合作伙伴。我们也将华为视为我们的团队成员，共同成长，共享成功。” Sulaiman Abdulaziz Mirdad博士表示，“截至今天，我们与华为的合作已有七年。这种合作不仅是技术合作，我们使用华为的技术产品，也把华为视为我们的管理和技术服务部门，确保业务不中断，并为客户提供最新和最好的服务。”

目前，沙特Lebara正在进一步推进与华为的合作关系，并在近期签署了合作备忘录，计划将现有华为打造的平台，迁移到新的云核心网，在未来几年为客户提供新的解决方案和产品。

笔者观察：

Lebara与华为给虚商市场树立合作样板

移动虚拟网络运营商的竞争有别于传统运营商，其核心是以市场为中心。沙特Lebara能够在竞争中独树一帜，离不开他们优质的客户服务以及差异化的产品组合。而与华为的合作，让Lebara更是如虎添翼，夯实了业务底座。

正如阿拉伯谚语所讲“独行快，众行远”。移动虚拟网络运营商未来在新市场的成功不仅取决于人力资本，还取决于与伙伴的合作，通过与不同伙伴合作协力，提供满足客户不同需求的全栈解决方案，才能让移动虚拟网络运营商不断创新，提高用户价值，赢得用户认可。