华为陈帮华：商业市场与分销业务变革初见成效，助中小企业数字化星火燎原
4月21日专稿（蒋均牧）中小企业是国民经济的重要组成部分，也是市场上数量最为庞大、最具活力的那一群。然而，在当下的数字化转型大潮中，他们却往往因为这样或者那样的原因进度相对缓慢，甚至望而却步。
加快中小企业数字化转型，提供更多支持与帮助，ICT头部厂商显然责无旁贷。实际上，被全球700多个城市、267家世界500强企业选为数字化转型合作伙伴的华为，已经着眼于此采取了一系列变革措施，包括于2022年底成立了专门负责全球商业与分销业务的组织，加大中小企业市场的投入，系统性构建“研发、营销、销售、供应、服务”能力。今年的世界移动大会上，还面向全球发布了中小企业业务战略。
那么到目前为止，这个新成立的组织做了哪些事，其变革进展和效果如何？面向未来，又有着怎样的战略规划与目标？2023华为全球分析师大会期间，华为企业BG商业与分销业务总裁陈帮华与C114等媒体作出了详尽分享。
直击中小企业数字化转型难点
“数字化”无疑是近年来全社会、全行业的共识和热点。数字化转型能够帮助企业实现“提质、增效、降本、绿色、安全”等目标，进而使企业在市场竞争中获得更大的主动权。伴随ICT技术的升级迭代和后疫情时代的到来，这样的趋势正日益凸显。
中小企业是各国经济主体之一，在繁荣经济、促进就业、推动创新等方面均发挥着重要作用。据统计，我国中小微企业已超过4800万家，占全国企业总数的99%，营业收入占比超过2/3。不少中小企业迫切希望拥抱数字化，建立起在产业链、价值链中的优势地位。然而，相比大型企业的热火朝天，中小企业的数字化转型之路却并不好走，往往呈现出“雷声大、雨点小”的局面。
抽样调查显示，目前我国89%的中小企业尚处于数字化转型升级的探索阶段，仅有3%进入深度应用阶段。究其原因，中小企业自身数字化能力普遍较弱，本地缺乏专业的数字化产业人才和IT服务获取难；数字化预算有限，见效周期长，在生存压力下多存在成本顾虑；转型路径不清晰，缺少数字化成功案例和适配的产品解决方案。
为提升中小企业数字化水平，国家出台了大量相关政策。比如2020年3月，工信部印发《中小企业数字化赋能专项行动方案》，提出13项重点任务和4项保障措施；2021年12月，工信部等19个部门印发《“十四五”促进中小企业发展规划》，加强了中小企业数字化有关工作的顶层设计；2022年11月，工信部印发《中小企业数字化转型指南》，提出要“聚焦中小企业转型的痛点难点，为中小企业提供小型化、快速化、轻量化、精准化的产品和解决方案，带动产业链供应链上下游中小企业协同开展数字化转型”。
华为企业BG商业与分销业务部正是在这样的背景下成立的。陈帮华指出，华为深耕数字化30多年，作为这一赛道上的领跑者，为中小企业数字化转型助力赋能是其必须担负的责任，因而有意愿也有决心加大对中小市场的投入。另一方面，虽然华为一直以来以业界最完整的ICT能力、优质可靠的产品和方案、良好的服务著称，但“独木不成林”，要切实服务好规模如此庞大、范围如此广泛的中小企业，仅靠华为一家的力量是不够的，必须与广大合作伙伴携手同行。
“商业市场和分销业务华为其实一直在做，但以往在组织、流程和作业平台方面有所缺失。从去年开始，我们启动商业市场与分销业务变革，进行系统性优化，以全方位支持好合作伙伴，让遍布在区县街乡的广大中小企业能通过最短的路径、以最合适的模式、在最恰当的时间获取他们最需要的数字产品、方案与服务。”他解释说。
在组织方面，华为还组建了6个分销产品研发团队，覆盖了数通园区、安全、光网络、行业感知、智能协作、存储等领域，确保研发资源投入，并在中国区分别成立了商业销售部和分销销售部，负责全国统一操盘；在流程方面，为确保与伙伴“以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障”的合作原则的执行，梳理和优化了面向商业市场和分销业务的全新流程；在平台方面，加强内外部数字化作业平台的投入，向伙伴提供在线高效营销、交易和服务等多个维度的支持。
与集成商伙伴共同成长，共赢商业市场
华为将NA以外的客户，以伙伴自主拓展的方式进行覆盖的市场定义为商业市场。在此之前便有NA市场与商业市场双轮驱动的策略，今年以来更是加速了商业市场变革的落地。
陈帮华指出，作为中小企业数字化转型的服务商，集成商伙伴往往遇到产品和方案可销售性不强、安装维护复杂、无法被快速集成等困难。华为希望通过拓展和服务好集成商伙伴，为广大中小企业客户提供更有竞争力的ICT产品和方案，实现华为与集成商伙伴共同成长，共赢商业市场。为此，华为面向商业市场开展了端到端系统性的业务优化，取得了一系列阶段性进展和扎实的成效。
在产品层面，为确保伙伴需求“上得来、下得去”，华为在亿企飞APP、伙伴官网、技术支持网站等多个IT平台，设置“产品需求”收集入口。同时，华为端到端优化IPD流程，在规划、设计、上市、服务、供应等环节，更好地匹配商业市场需求。
陈帮华透露，截至2022年底，华为已持续推出500多款商业市场适销产品及覆盖10余行业的70多个场景化方案，但部分场景仍无法满足伙伴和客户的诉求。今年，华为面向教育、医疗、区县政府、制造、中小企业、地产零售等商业市场重点行业预计还会推出30多款适销解决方案和60多款适销新品。
在流程层面，华为围绕集成商伙伴的业务旅程，从营销拓客、项目报备、产品配置和报价、投标和下单、订单履行、交付与服务等维度，端到端建立流程，让集成商伙伴和华为做生意更简单、更高效。
在IT工具层面，华为亿企飞APP用户规模快速增长，目前已超19万。今年，华为对亿企飞APP进行了全面改版升级，新增伙伴“工作台”版块，提供“项目报备”入口，提升伙伴自助开展业务活动的交互体验，支持伙伴一键创建并提交报备，提升伙伴数字化作战能力。
助力伙伴对市场有效覆盖，做大分销业务
推动分销业务加速发展，是华为面对中小企业数字化作出的又一重要调整。分销市场是真正的下沉市场、终端市场，伴随数字化技术的快速渗透与数字经济建设的不断下沉，蕴含着巨大潜力。在陈帮华看来，仅在国内，就有每年百亿级的ICT分销市场空间。
在今年2月份中国区分销合作伙伴大会上，华为对外分享了企业分销业务变革的主要内容，包括打造适销的产品、完善的渠道体系、健康的市场秩序、接地气的营销和高效的数字化作业平台，帮助分销伙伴发展好工程商、安装商，实现对中小企业市场的有效覆盖，共同做大分销业务。两个月过去了，华为在分销业务的系统性优化已经取得积极进展和明显成效。
在渠道政策方面，华为将进一步加大伙伴激励，提升伙伴合作粘性。同时，做好各级价格体系和交易流程的管控，加大违规惩处力度和时效性，维护分销业务秩序。
在产品上，华为新组建的6个分销产品研发团队，将开发符合分销市场“易买、易卖、易用、易维”的有竞争力的产品。同时，华为将发挥多产品的组合优势，设计面向分销场景的产品组合方案，一站式满足客户和伙伴的场景化需求。例如华为Wi-Fi 6蜂鸟套装解决了SOHO办公场景网络乱、信号差、网速慢、安装难的问题，为用户提供随时随地的极速上网体验。
在IT平台上，华为亿商APP的用户规模和上线设备数快速增长，功能持续迭代。针对备货、进销存等更复杂的业务场景，华为开发了功能更强大的PC端一站式作业平台，有效管理窜货等秩序问题，支撑分销伙伴数字化作战。
展望未来，陈帮华以“快速”二字概括了商业与分销业务部的目标与决心——推动与华为交易的商业伙伴的数量快速提升，通过商业伙伴撬动与华为交易的中小企业客户的数量快速提升，进而实现销售收入的快速提升。
中小企业的数字化转型虽然现在看来仍只是“星星之火”，但在政策大力帮扶和华为这样的ICT头部厂商带头投入下，必将很快形成“燎原之势”，为数字经济增长、数字中国建设注入新的动能。
据陈帮华剧透，华为中国合作伙伴大会将于今年5月8日~9日举办。届时，华为将发布全新的分销品牌、商业市场与分销业务的系列新产品、新方案以及IT平台工具，全方位助力商业市场与分销业务拓展。更多精彩，值得期待！
